De druk op de toeleveringsketen die de pandemie heeft veroorzaakt, herinnert veel ondernemingen eraan hoe belangrijk het is om een goede band met hun hoofdleveranciers te hebben. Hoewel andere leveranciers op de markt soms een lagere prijs bieden, heeft die goede band ook een ander soort waarde waar je maar beter rekening mee houdt.
Het is dan ook verstandig om je vooraf af te vragen wat je leveranciers je precies waard zijn – en niet wanneer de band verbroken is en je dan pas merkt hoeveel je aan hen had. We helpen je hier graag bij met een theoretische analyse van de waarde van een leverancier op basis van de belangrijkste criteria: de kwaliteit en regelmaat van de dienstverlening, de loyaliteit en solidariteit tijdens de crisis en het potentieel om innovatieve ideeën te delen.
Een degelijke en betrouwbare service: cruciaal in de band met je leverancier
Als een trein vertraging heeft, klagen veel mensen. Rijdt hij stipt op tijd? Dan hoor je niemand. Met een leverancier die jullie contract altijd en bij elke levering tot op de letter naleeft gaat het net zo. Het risico bestaat namelijk dat je deze partner vanzelfsprekend gaat vinden en dat je de waarde van jullie band uit het oog verliest. Paradoxaal genoeg geldt dit nog meer voor partnerschappen die al lang bestaan en waarover de aankoopafdeling nooit iemand hoort praten.
Als je dus nadenkt over de waarde die je op de band met een leverancier zou plakken, moet je ook stilstaan bij de regelmaat en de kwaliteit van de service**.**
Deze waarde is de som van drie elementen:
de inzet van de teams van de leverancier en de band met je eigen teams in de toeleveringsketen;
de parallelle evolutie van de bedrijven: naarmate je meer van de leverancier vraagt, groeit ook zijn capaciteit om aan je vraag tegemoet te komen, jaar na jaar;
het belang dat de leverancier zelf aan zijn band met jouw bedrijf hecht en de inspanningen die hij wil doen om jouw vertrouwen te verdienen.
Zoals je ziet, is een vlotte samenwerking die gegroeid is door steeds bij elkaar betrokken te zijn en samen geleidelijk aan kennis op te bouwen, het meer dan waard om rekening mee te houden.
Een aankoper die de clichés van zijn beroep al lang achter zich heeft gelaten, weet dat zo’n relatie van onschatbare waarde is omdat het geen moeite of energie kost om deze in stand te houden.
Solidariteit tijdens de crisis: de strategische waarde van de band met een leverancier
Sinds de uitbraak van de pandemie is er al veel over gepraat: hoe goed een leverancier erin slaagt zijn commerciële relaties te onderhouden wanneer de verkoopcijfers dalen, is een mooi bewijs van zijn potentiële meerwaarde.
Wat hebben we opgemerkt?
De leveringen van te kwetsbare, te verre of slecht georganiseerde leveranciers zijn sterk verminderd of noodgedwongen stopgezet.
Commerciële relaties werden vrijwillig door leveranciers verbroken, zodat ze zich beter konden richten op hun leveringen aan andere klanten.
De bevoorrading door leveranciers die slecht geplaatst zijn in de waardeketen, is sterk verminderd op het vlak van kwaliteit en/of kwantiteit.
Daarom is een leverancier die de hoeveelheid, kwaliteit en service van de contractuele leveringen op peil kan houden, ongelooflijk veel waard. Bedrijven die de eerste schok wisten te overleven en zich achteraf weer herstelden, hebben dat grotendeels te danken aan de kwaliteit van hun partners**.**
Anders gezegd: als je op enkele degelijke partners kunt vertrouwen wanneer de aankoopafdeling en de rest van de onderneming het moeilijk hebben, sta je er goed voor. Dat geldt nog meer als die band niet alleen stevig, maar ook soepel is. Met andere woorden: als de leverancier de ‘schok’ mee kan opvangen door de geleverde hoeveelheden te verminderen tijdens een onzekere periode, of net te verhogen als de vraag plots stijgt.
De mogelijkheid om innovatieve ideeën te delen: een opkomende waarde in de band met leveranciers
Het derde element dat je bij een leverancier moet evalueren, is gebaseerd op het toekomstperspectief dat waardecreërende aankopers nastreven. De innovatieve producten en diensten die een bedrijf biedt, zijn vaak gestoeld op de innovatiekracht van het aankoopteam en de baanbrekende ideeën van leveranciers.
Daarom is de waarde van vertrouwen, co-ontwikkeling en gezamenlijk innoveren een belangrijk punt waarmee je rekening moet houden als je de aankoopkosten moet evalueren.
De tijd die je spendeert aan het delen van informatie, het synchroniseren van digitale gegevensuitwisselingssystemen en het opbouwen van innovatieve werkgroepen is een aanzienlijke investering voor de medewerkers van beide ondernemingen. Stel je voor dat je vanaf nul zou moeten beginnen met een nieuwe partner … Zo’n beslissing moet je dus steeds weloverwogen nemen.
Zoals je ziet, vertegenwoordigt de eenheidsprijs van de producten slechts een deel van de totale eigendomskosten. Het is niet altijd gemakkelijk om de financiële of algemene directie ervan te overtuigen dat het de moeite loont om de relatie met een op het eerste gezicht dure leverancier in stand te houden, maar die inspanningen worden uiteindelijk beloond met een slimme investering in een waardevolle partner.
