Segmentation des fournisseurs : comment un programme SRM optimise la gestion de vos relations fournisseurs ?

La segmentation fournisseur pour initier la démarche

Tout programme SRM (Supplier Relationship Management¹) démarre avec la segmentation fournisseur. Cela consiste à classer le portefeuille fournisseurs en catégories (ou segments) selon le niveau de criticité et l’enjeu financier pour l’entreprise, puis à associer une stratégie à chaque catégorie.

Une méthode de classification fournisseur particulièrement répandue dans le monde des achats reste la matrice de Kraljic. Une entreprise peut classifier ses fournisseurs en différents segments : fournisseurs stratégiques, privilégiés, en développement, sous conditions, en période probatoire, locaux, dormants, potentiels… C’est ainsi que chaque entreprise compose son panel fournisseur.

Qu’est-ce qu’un panel fournisseur ?

Cela désigne l’ensemble des fournisseurs qui ont été sélectionnés, référencés et regroupés par famille ou catégorie d’achats par une organisation. D’après la loi de Pareto, les achats de classe A, B et C représentent respectivement 5, 10 et 75 % du panel fournisseurs des entreprises.

Tout l’intérêt d’une telle cartographie des achats réside dans l’approche que l’entreprise adoptera dans un second temps, dans le cadre du programme SRM. Chaque catégorie de fournisseurs doit alors faire l’objet d’une stratégie définie, avec des objectifs et des processus qui lui sont propres.

Le programme SRM en trois étapes

Après la phase de segmentation fournisseur, les Directions des Achats s’attachent à mettre en place un programme SRM. Celui-ci vise à gérer et à développer les relations avec les fournisseurs sur le long terme dans une optique « gagnant-gagnant ». Chaque partie souhaite atteindre ses objectifs commerciaux, en phase avec sa stratégie globale. Pour y parvenir, tout programme SRM s’appuie sur trois indispensables.

1. Un cadre de gouvernance

Pour structurer le cadre régissant les relations fournisseurs, il convient de nommer un responsable de la gestion quotidienne de la relation avec chaque fournisseur, ainsi que les différentes parties impliquées dans l’entreprise (utilisateurs internes, management, etc.).

2. Des indicateurs clés de performance

Dans un second temps, il est important de définir des paramètres pour mesurer le succès de chaque relation fournisseurs. Les indicateurs clés de performance varient selon les catégories de fournisseurs. Il peut s’agir des délais d’approvisionnement, des économies, du taux de conformité, etc.

3. Une stratégie clairement définie

Il s’agit enfin de définir une stratégie achat adaptée à chaque catégorie de fournisseurs. En d’autres termes, les entreprises pourront maximiser la valeur ajoutée de leurs fournisseurs stratégiques, minimiser les risques associés aux fournisseurs critiques et limiter les coûts des fournisseurs purement transactionnels.

En voici quelques exemples détaillés :

• Avec leurs fournisseurs stratégiques, les acheteurs voudront les fidéliser, par exemple, en accélérant l’innovation ou en améliorant la disponibilité des produits et des services.

• Avec les fournisseurs sous conditions, ils mettront plutôt l’accent sur la sécurisation des stocks.

• Avec les fournisseurs locaux et/ou dormants, il s’agira davantage de les substituer au profit de distributeurs de référence.

Le programme SRM : un levier d’optimisation clé

La segmentation fournisseur, suivie de la mise en place d’un programme SRM, présente deux principaux bénéfices, qui sont d’ailleurs interdépendants.

L’amélioration de la performance

Cette stratégie partagée, associée à un réel engagement des deux parties, est un formidable levier de performance fournisseurs et achats. Les Directions des Achats peuvent améliorer l’efficacité de leurs processus, réduire les stocks et les délais de livraison, améliorer la satisfaction des clients internes, gagner en réactivité, améliorer la qualité des produits finaux, faciliter l’accès aux innovations ainsi qu’aux nouveaux produits et marchés, etc.

La réduction des risques

En parallèle, une telle approche réduit également les risques inhérents aux fournisseurs, qu’il s’agisse de la qualité des produits, de la disponibilité des matériaux, de la fluctuation des prix, de la continuité de la supply chain ou encore de la réputation d’entreprise, par exemple.

Il faut savoir qu’un programme SRM est, le plus souvent, accompagné d’un logiciel SRM. Celui-ci fluidifie l’ensemble des processus achats (sourcing, consultation, contractualisation, suivi et évaluation des prestations) en automatisant la collecte et l’analyse des données. Un tel outil favorise également une communication plus transparente et en temps réel avec les partenaires commerciaux, ce qui conduit à une meilleure coordination des activités.

L'importance des données dans une telle démarche

Dans le cadre d’un programme SRM, la gestion et l’analyse des données fournisseurs est clé. Pour en tirer tous les bénéfices, il faut d’abord pouvoir centraliser et fiabiliser tout un ensemble de données brutes (informations administratives, légales, financières, contractuelles, mais aussi liées aux produits, à la performance, à la qualité...). C’est précisément à cela que sert un logiciel SRM. Ce type de solution permet d’accélérer et d’enrichir la collecte d’informations issues de différentes sources (système de commandes, clients internes, fournisseurs, bases de données publiques, plateformes d’évaluation...).

Outre l'agrégation de données, cette famille d’outils permet également de créer des tableaux de bord et des rapports d’analyse automatisés. Dès lors, les Directions des Achats peuvent s’appuyer sur cette data pour l’utiliser à des fins diverses :

• Communication interne et externe ;

• Analyse des risques ;

• Préparation des négociations ;

• Mise en place de plans de progrès ;

• Etc.

Les données s'avèrent alors un outil puissant pour aider les entreprises à optimiser la segmentation fournisseurs et à nourrir leur programme SRM.

Vous l’avez compris, la segmentation fournisseur, associée à un programme SRM, permet ainsi de penser et de construire ses relations partenariales de façon éclairée et, ainsi, de les inscrire dans une démarche de progrès mutuel. Avec une telle approche, chaque organisation est en mesure de mieux piloter, voire d’optimiser la gestion des relations fournisseurs, et ainsi de la stratégie d’achat. Alors que les entreprises ont saisi l’intérêt de compter parmi les clients préférés de leurs fournisseurs, l’amélioration des relations avec eux prend tout son sens.

¹Gestion de la relation fournisseurs