Comment améliorer la relation avec vos fournisseurs pour créer de la valeur ?

La nouvelle donne des relations clients-fournisseurs

Détenteurs d’une certaine expertise et d’un savoir-faire, les fournisseurs peuvent être positionnés au cœur du processus de création de valeur de chaque entreprise. Pour pleinement bénéficier de ce potentiel, la fonction achats doit créer les conditions adaptées en pilotant ses relations avec eux.

Toutefois, le contexte international aussi complexe qu’incertain a changé la donne. Entre les perturbations de la chaîne d’approvisionnement, les crises géopolitiques ou encore les ruptures technologiques, un changement de paradigme s’observe dans le rapportentre les fournisseurs et les donneurs d’ordre. Aujourd’hui, les entreprises veulent devenir le client « préféré » de leurs fournisseurs. Gagner en proximité, en transparence et en confiance garantit le bon fonctionnement de l’activité et revêt même un intérêt stratégique.

Les rapports de force étant révolus, il est question de construire de véritables partenariats avec ses fournisseurs et ses prestataires. Les échanges sont plus équilibrés et chaque partie assume ses responsabilités et tient ses engagements.

Du statut de fournisseur à partenaire

Les directions des achats s’impliquent et s’investissent dans la gestion de la relation avec les fournisseurs selon le résultat attendu, le degré possible de contribution à la réussite de leur entreprise. Il existe trois principaux types de relations :

• La relation fournisseurs, purement transactionnelle ;

• L’alliance stratégique : les deux parties collaborent et alignent leurs processus pour atteindre des objectifs communs ;

• Le partenariat : les deux parties travaillent en étroite collaboration et personnalisent leurs stratégies pour maximiser les résultats sur le long terme.

Pousser la réflexion permet de se rapprocher du concept d’entreprise étendue où fournisseurs et prestataires sont associés aux enjeux de l’organisation. Dans cette idée, l’écosystème de fournisseurs devient une ressource du modèle opérationnel des organisations, leur permettant à terme de gagner en compétitivité.

Quels leviers pour améliorer la gestion de la relation avec les fournisseurs ?

Pour aller plus loin dans cette démarche, les directions des achats peuvent s’appuyer sur plusieurs bonnes pratiques pour développer les relations fournisseurs clés, au service de la création de valeur.

Digitaliser la gestion de la relation avec les fournisseurs via des outils

Pour simplifier et fluidifier la gestion des relations avec leurs fournisseurs, les entreprises peuvent s’équiper de logiciels SRM (Supplier Relationship Management). De telles solutions offrent une visibilité 360° de suivi en temps réel des activités des partenaires, dans une optique d’amélioration continue. Cela favorise une relation saine et stable.

Gérer les risques et les opportunités

Il est important de cartographier les risques, tout comme les opportunités, que présentent les fournisseurs pour ensuite mettre en place des actions adaptées. Tout l’objet de cette démarche est de les embarquer dans un plan d’amélioration continue, dans une logique gagnant-gagnant.

Bien cadrer la contractualisation

Une entreprise a tout intérêt à contractualiser avec un fournisseur auprès duquel elle réalise des achats récurrents. Dans ce cas, il est capital de mettre en place un contrat équilibré, contenant le plus de précisions possible sur les conditions de paiement, mais aussi sur les conditions de collaboration, de livraison, d’évaluation, de rupture, etc. L’objectif est ici d’éviter tout litige potentiel ou confusion.

Servir les engagements RSE

Pour contribuer à leur stratégie RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises), les organisations peuvent également déployer une politique d’achats responsables, en collaboration avec leurs fournisseurs. Cette démarche constitue une opportunité de développement pour l’ensemble de l’écosystème, chacun devenant acteur du changement.

Pour rappel, le scope 3, qui couvre notamment les émissions indirectes de la chaîne d’approvisionnement, représente en moyenne 80 à 90 % des émissions totales issues des activités d’une entreprise1 Cette dynamique est donc essentielle pour réellement agir en faveur de la stratégie RSE.

Optimiser les coûts

Les entreprises peuvent également travailler main dans la main avec leurs fournisseurs pour optimiser les processus de gestion de leurs achats. Quel que soit le levier actionné (dématérialiser les transactions, améliorer la qualité, rationaliser le portefeuille de fournisseurs, etc.), c’est un projet qui permet aux deux partenaires d’en tirer des bénéfices communs via la réduction des coûts et le gain de performance.

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Réduire les délais de paiement

Si les fournisseurs doivent respecter leurs engagements contractuels, les entreprises doivent, quant à elles, être irréprochables sur les délais de paiement des factures et essayer de les réduire autant que possible, sous peine de pénalités. En cas de retards de paiement, il est essentiel de communiquer et de donner de la visibilité aux partenaires. La fiabilité et la transparence concernant le respect des délais de règlement favorisent un climat de confiance.

Adopter de nouvelles approches

Les directions des achats peuvent également repenser leur mode de collaboration pour s’adapter à certaines typologies d’acteurs qui envisagent d’établir une relation différente. Il peut s’agir de start-ups, d’associations ou encore de structures d’insertion, par exemple. De nouvelles approches (open innovation, co-construction, écoconception des produits…) et leviers de développement (planification, engagement dans la durée…) sont possibles pour capter ces acteurs.

Finalement, la relation avec les fournisseurs fait pleinement partie du patrimoine immatériel de l’entreprise. C’est pourquoi il convient de la sécuriser et de la développer en s’alignant avec la stratégie d’entreprise. Dans cette configuration, la fonction achats joue un rôle de fédérateur pour répondre aux enjeux stratégiques d’attractivité et de fidélisation que cela implique.

¹McKinsey & Company, Buying into a more sustainable value chain, 2021